Por Alberto Goulart
Diante da minha experiência como consultor comercial, a qual me faz passar por várias empresas e conviver com diversos profissionais da área de vendas, tenho percebido que há dificuldades para a autocrítica diante dos resultados.
O primeiro problema é que boa parcela dos alocados nas áreas comerciais não têm aptidão e inteligência emocional para a área de vendas. Estes são aqueles que acham que só pelo falo de darem conta de perguntar “Você quer comprar?” já podem se considerar vendedores.
Para ser um vendedor é necessário ser um profissional que gere resultados a “olho nu”. Estes resultados precisam ser tangíveis e agregar ao institucional da empresa. Contudo para gerar resultados é necessário saber como chegar até eles e conquistá-los. É com este detalhe que se destacam os profissionais fora de série.
Percebo que as maiores falhas dos vendedores se resumem na falta de planejamento, na prospecção sem método, no treinamento sob o erro e na ausência de estratégia.
Ser um profissional desorganizado é a mesma coisa de chegar atrasado a todos os compromissos. O pior é que nem todos que sofrem deste mal, concordam sempre “chegar atrasado”. Este nível de cegueira tem que ser combatido pela gestão de maneira imediata e definitiva. Às vezes a solução não é a demissão e sim ma conversa consultiva onde o funcionário possa ser instruído sem se achar ofendido. Na maioria das vezes a prática de basear os argumentos sobre número, indicadores, já faz com que o funcionário questionado tome a decisão pela qualificação ou pedindo para abster do quadro da empresa.
Sem organização haverá dificuldades para realização do planejamento, assim todas as fases que compõem uma venda já ficarão comprometidas.
Qualquer vendedor quer realizar seus fechamentos mais rápidos, mas poucos fazem prospecção de seus clientes. Muitos acreditam que prospecção é perda de tempo ou uma ciência distante que burocratiza a área comercial. E na verdade é o contrário. Uma prospecção bem feita pode compor toda a carteira de um vendedor com clientes potenciais e ainda fidelizá-los pelo atendimento natural. Ou seja, diminui o esforço, uma vez que você não vai vender seu produto para quem não precisa.
Outros vendedores são conscientes ao ponto de estarem diariamente buscando informações, capacitação, conselhos. O fator que faz com que a maioria destes profissionais não consigam aproveitar suas capacitações quando nas primeiras oportunidades, é o fato de a buscarem sempre após o “desastre”. E conforme sabemos, tomar a vacina depois de ser acometido pela doença de nada adiantará.
Quando digo que todo profissional da área comercial necessita ser um estrategista, não quer dizer que somente militares poderão ser bons vendedores. A questão é que a estratégia constrói a base de informações para que o profissional tome suas decisões. Discorda da minha opinião? Então dê uma olhada na figura abaixo.
Se você fosse o comandante deste 747-200 se sentiria seguro em fazer um vôo Flórida-Londres sem as informações dos painéis? Imagina pousar sob neblina?
Aproveitando o exemplo acima, imagina você como comandante sem um planejamento de vôo, sem saber as condições de onde pousar (prospecção), sem conhecer os comandos do modelo que está voando (treinamento) e sem os dados dos painéis (estratégia).
Imaginou? E aí… vai ser de barriga ou vai usar o pára-quedas?
A propósito … sabe usar o pára-quedas?