Conversa de Negócios
com Alberto Goulart

A indústria de tecnologia da informação está fechando o seu pior ano da história, com os gastos em tecnologia em todo o mundo caindo cerca de 5,2% em 2009, de acordo com o grupo de pesquisa Gartner.
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LONDRES (Reuters) – Larry Ellison, presidente-executivo da Oracle, é famoso por realizar previsões absurdas sobre o futuro do setor da computação, que lhe valem zombarias de rivais e especialistas.

Mas é bom não subestimar a recente incursão de sua produtora de software no segmento de hardware.

A Oracle surpreendeu muita gente no mês passado ao anunciar a aquisição da Sun Microsystems por 7,4 bilhões de dólares. Mas Ellison agora foi além, e disse à Reuters que “certamente não sairia” dos diversos negócios de hardware da Sun.

O líder da Oracle não fez afirmações diretas ainda, mas a conclusão inegável a extrair de suas declarações é a de que está pronto a iniciar uma nova onda de fusões a fim de consolidar o mercado empresarial de computadores, assim que a transação com a Sun seja concretizada.

Manter os negócios de computadores, chips e armazenagem da Sun significa que a Oracle está pronta a ganhar força por meio de fusões a fim de reforçar a posição competitiva da Sun e rebater as ações dos rivais. A Sun não teria procurado por uma venda caso suas operações fossem capazes de sobreviver sem ajuda.

Por que a Oracle pagaria 7,4 bilhões de dólares por uma empresa conhecida em larga medida por seu hardware se não tivesse razões específicas para entrar no mercado de hardware? A Oracle pode encontrar mais facilidade para explorar o software Java, da Sun, que é usado em mais de um bilhão de computadores e celulares em todo o mundo mas só rendeu 200 milhões de dólares em receita à empresa em 2008.

A Oracle deseja melhorar o desempenho de seu software ao criar linhas próprias de hardware para operá-lo. A empresa começou a operar no segmento de hardware no ano passado ao lançar a Exadata, uma máquina criada para executar as mais exigentes tarefas de bancos de dados. Construída com chips da Intel e em parceria com a Hewlett-Packard (HP), ela permite que o software para banco de dados da Oracle funcione mais rápido do que em computadores comuns.

As velhas distinções técnicas que separavam software e hardware, chips ou equipamentos de rede estão perdendo a rigidez, se não desaparecendo. A entrada da produtora de equipamento para redes Cisco Systems no mercado de computadores empresariais, meses atrás, é um sinal das oportunidades que empresas de fora desse segmento, como a Oracle, veem no hardware.

Por Alberto Goulart

Faço questão de divulgar este movimento, mostrando que em um momento de “crise” temos que explorar nossa proatividade rumo a vencer qualquer que seja a especulação.

Há um movimento mundial chamado “Movimento Global pelo Empreendedorismo“ que mobiliza estudantes, profissionais, empresa e faculdades para estimular as grandes idéias, muitas vezes deixadas de lado, o que desperdiça talento e inovação.

Já são mais de 75 países participando da idéia, que tem como embaixador o Primeiro Ministro britânico Gordon Brown.

A versão brasileira foi deixada sobre a responsabilidade da Agência Africa que fez os filmes “Excalibur” e “Três Porquinhos” abaixo para divulgação:

por Raúl Candeloro

Quanto tempo um vendedor leva para “pegar o jeito” e começar a vender com todo seu potencial? Um mês? Um ano? A vida inteira?

Pergunto isso porque tenho visto uma prática comum, que é a de pagar só comissão para vendedores, ou seja, 100% comissão, sem fixo. A princípio, pode parecer uma idéia justa e boa: a empresa ganha em virtude de não ter custos fixos altos e acha que está motivando o profissional a se mexer e vender mais (se vender, ganha; se não, não ganha nada). O vendedor parece ter uma remuneração bem mais alta que se ficasse só com o fixo. Afinal de contas, 100% de comissão só é usado quando o potencial de mercado é muito grande, ou seja, parece tudo certo.

Problema: o vendedor que acabou de entrar nessa instituição, o que nos leva à pergunta inicial – quanto tempo leva para alguém realmente começar a vender bem? Qualquer profissional com dois neurônios sabe que é mais que três meses. Mas na prática você tem o contrato de experiência, que é de 45 dias, renovável por mais 45… e isso faz com que três meses seja a “linha de corte”. Se mostrar resultados nesse período, fica. Caso não mostre, está fora… Próximo!

Assim, cria-se um lindo “moedor de carne”. O coitado do vendedor que entra tem de aprender tudo sobre o produto/serviço a ser vendido, características técnicas e benefícios, sobre sua própria empresa e como as coisas funcionam lá dentro, além de clientes, concorrentes e o mercado em geral… sem contar as técnicas de venda específicas para aquele mercado, companhia ou tipo de cliente, ou seja, em três meses, não dá. Ainda mais porque a melhor forma de definir o sistema de recrutamento, seleção e treinamento de novos vendedores na maioria das empresas é uma piada. E olha que estou sendo gentil. Mesmo assim, continuam exigindo mágicas do vendedor em três meses, e isso nem o Mandrake conseguira.

É a típica situação do “me engana que eu gosto”. De um lado, o gerente faz de conta que existe uma oportunidade gigantesca para a qual o vendedor foi contratado, com promessas de resultados financeiros rápidos e que “só dependem dele”. Do outro, uma pessoa que precisa do dinheiro, tem contas a pagar e não sonhava em ser vendedor, mas pintou uma oportunidade. Enfim, vale a pena tentar. Se der certo, continua vendendo. Se não, fala mal da empresa, mercado, concorrentes, do trabalho de vender e parte para a próxima.

Veja que esse vendedor novato geralmente entra sem nenhum fundo de reserva financeiro – isso para não dizer na pindaíba mesmo. Quanto tempo ele pode passar sem ganhar dinheiro? A pressão financeira é imensa e, em vez de facilitar, dificulta. Se fico um mês tentando vender, e não consigo, tento o segundo e começo a pegar o jeito da coisa, fazer uma vendinha aqui e outra ali. No terceiro, finalmente começa a pingar uma comissão… morro de fome, pois é tarde demais. Já estava ferrado de dinheiro, agora terminei de me afundar. Ninguém no mundo dos novos vendedores consegue passar três meses “investindo” na carreira. Não porque não queira, é porque com fome não dá mesmo. Quem tem fome tem pressa.

Certo ou errado, justo ou injusto, essa é a crônica de uma morte anunciada. Não dará certo nunca. O que mais me irrita nessa história é que, além de incompetente, é desumano. E por que continua? Porque fomos criados em uma sociedade em que sempre tivemos gente jovem e despreparada, em grande quantidade e a um custo baixíssimo. Só que a coisa mudou. Estamos em um ciclo longo de crescimento econômico, os salários aumentando e a concorrência podendo contratar gente qualificada. Isso se refletirá nos salários dos vendedores e em tudo que a empresa precisa fazer para mantê-los motivados e fiéis à instituição.

Para mim, o resumo dessa questão pode ser entendido com uma pergunta simples e polêmica: se os vendedores de uma organização ganham o mesmo salário que uma empregada doméstica (com todo o devido respeito a essas classes), que tipo de profissionais você acha que terá?

As empresas entendem que precisam cuidar muito bem dos seus novos clientes, pois são eles que darão lucro no futuro. Por que não usam essa lógica para os novos vendedores? Por que o moedor de carne? Quer ter uma equipe de vendas excelente? De verdade? Então, trate os novatos como potenciais campeões, e não como carne fresca.
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Raúl Candeloro é palestrante e editor das revistas VendaMais, Motivação e Liderança. Autor de vários livros, é também mestre em Empreendedorismo pelo Babson College.

por Ricardo Jordão Magalhães

É incrível como surgem campeões do nada, sem grandes apoios, festejos, pompas. Enquanto todo mundo falava do Phelps, o brasileiro Cielo foi lá e faturou a primeira medalha de ouro para o Brasil, a primeira da natação brasileira, nem Gustavo Borges conseguiu tal façanha.

Eu não conhecia o Cielo, você conhecia? Nem eu, nem você, nem o Galvão Bueno, nem a trupe de dezenas de pessoas da rede globo que estão em Pequim, centrados desde o início nos jogos em acompanhar aqueles que podem ganhar medalha para o Brasil, como o vôlei, futebol e o mais do mesmo.

No dia seguinte a vitória do Cielo, a ESPN Brasil mostrou uma reportagem nota 10 com imagens do garoto competindo desde os tempos da mocidade sempre narradas pela ESPN. Eu desconfio que a rede globo não tem esse tipo de material e está morrendo de inveja nesse momento.

Ao final da reportagem o repórter da ESPN Brasil tirou até um sarro da equipe da globo quando disse que a qualquer momento eles vão perder o nascimento de outro Cielo. “Eu não sei onde eles estão, eles tem equipamentos, gente etc, mas você nunca vê a trupe da rede globo presente na cobertura de esportes pouco populares, mesmo quando a equipe brasileira está participando das disputas”.

Cielo é outro Guga, outra Daiane dos Santos, outro cara que (aparentemente) surge do nada, fatura o ouro, e entra para a história do país.

Que eu me lembre, a Globo nem citou o cara em nenhum momento antes da vitória do Cielo. Durante a abertura dos jogos, a Globo entrevistou ao vivo os caras do vôlei blá blá blá. O papo era só vôlei, futebol, Daiane dos Santos etc, natação nem chegou perto. Cielo, quem é Cielo???

Eu não assisti a final onde o Cielo ganhou a medalha de ouro, mas acredito que nesse momento todo brasileiro com uma televisão em casa deve ter visto os vinte segundos arrasa-quarteirão do Cielo. Ao final, Cielo, completamente emocionado disse…

“Sou um campeão olímpico. Era um sonho que tinha desde criança. Nunca imaginei chegar onde cheguei. Agora posso dizer: sou um campeão olímpico”, disse ao Sportv.

“É muito bom, não tem sensação melhor de olhar o número um na frente do seu nome no placar eletrônico”, declarou, visivelmente emocionado.

“Se eu tivesse que voltar no tempo e mudar alguma coisa, não mudaria nada para chegar aqui. Agora sou um campeão olímpico. Acredito que tudo é possível. Com muita determinação, muito trabalho, tudo vale a pena quando você acredita – disse ele, em entrevista à Rede Globo. ”

Eu assisti – por acaso – o cara correr nas quartas de finais dos 100m. Foi engraçado, ele foi mal na prova. Durante a entrevista para o SportTV depois da prova, achava que tinha sido eliminado; que nada, se classificou para o grande final dos 50m, e hoje levou o caneco, ou melhor, a medalha.

Depois dessa vitória, o cara vai virar herói nacional, será convidado para ir no Jô Soares, Faustão, vai aparecer na capa da Veja etc. Até o Galvão Bueno vai dizer que acompanhava a vida do Cielo desde os tempos de Santa Bárbara do Oeste.

“É isso aí, se Cielo vende mais que Big Brother, vamos de Cielo”.

Moral da história? NINGUÉM TE APOIA antes do primeiro grande triunfo. Não adianta nem perder o seu tempo tentando. A vida é assim. Não é maldade das pessoas, elas simplesmente estão ocupadas demais fazendo o mais do mesmo e olhando para os mesmos lugares.

“Quando César Cielo conquistou a medalha de bronze nos 100 m livre, na quarta-feira, e disse que iria trazer também a medalha de ouro, poucos acreditaram no que o nadador falava. Nesta sexta-feira, ele cumpriu a promessa. Com 21s30, a apenas dois centésimos do recorde mundial, o brasileiro quebrou novamente a marca olímpica da prova e conquistou o primeiro ouro do Brasil em Pequim.” Folha de S.Paulo, 16 de Agosto de 2008.

Você tem que VENCER primeiro e depois pedir ajuda!

“Nada mal para o garoto de Santa Bárbara do Oeste que tentou, antes da natação, ser judoca ou jogador de vôlei. “O problema do judô é que eu era muito mais alto que os meninos da minha idade, então me colocavam pra lutar com os mais velhos e eu levava muita porrada”. O vôlei foi uma escolha do pai, também César. Quem definiu a carreira do nadador, porém, foi a mãe, Flávia, que o levou para o Pinheiros em 2003.”

O CARA PRECISOU DE APENAS QUATRO ANOS DE PREPARAÇÃO PARA SER CAMPEÃO OLÍMPICO!!!

4 ANOS!!!!!!

E tem gente que reclama que já passou o tempo de ganhar, mudar, renovar, etc; o cara precisou de 4 ANOS!!!!!

Ou seja, se você quiser participar das próximas olimpíadas, é só treinar duro pelos próximos quatro anos que você tem chance de chegar lá;

QUEBRA TUDO CIELO!!!

De aprendiz a feiticeiro…

“Em São Paulo, ele passou a treinar com o nadador que, anos mais tarde, superaria: Gustavo Borges. “Fiquei quase dois anos treinando com ele e aprendi muita coisa. O Gustavo é muito atencioso e perfeccionista, e me ajudou a melhorar minha técnica”, conta. Foi o veterano que levou o jovem nadador para Auburn, a universidade em que se consagrou como um dos maiores velocistas do circuito universitário norte-americano.”

O mesmo vale para os casos de empreendedores em busca de grana para seus projetos pessoais.

Ninguém tem grana sobrando para colocar em uma idéia de papel.

Você tem que levantar a empresa, rodar profissionalmente (pagar impostos, documentar tudo), conquistar os primeiros negócios, reter alguns talentos, ser lucrativo, e depois, somente depois, alguém vai aparecer com grana para te impulsionar para um segundo degrau.

É claro, sempre existem os Angel Investors, aqueles caras que tem dinheiro sobrando (o cunhado, o papai, a mamãe, um velho amigo) e estão dispostos a acreditar na sua idéia de papel; se você não conseguir arrumar um Angel Investor, don´t worry, vá trabalhar, prove os resultados, o seu sistema, e depois vá atrás de dinheiro.

O Brasil tem dinheiro sobrando; o que falta são planos de negócios bem executados, documentados e liderados por um cara agressivamente perseverante, que do nada, vai chegar lá.

PARABÉNS ao Cielo!!!

“Não tem sensação melhor do que olhar o número 1 na frente do seu nome”. E NÃO TEM MESMO!!! Chega de torcer para o time que tá perdendo, chega de jogar pelo empate, chega de competir, TEMOS QUE VENCER!!!

Não sente em sua mesa e espere por alguém dizer a você o que fazer. Demonstre iniciativa. Ofereça ajuda ao seu chefe para preparar aquela apresentação que ele deve fazer. Ofereça ajuda para revisar os custos daquele projeto que foi barrado. Se o seu departamento/suas tarefas precisa(m) enviar alguém para aquela reunião que ninguém gosta de ir, seja voluntário.

Pare de reclamar! Demonstre iniciativa.

O Mundo precisa de Iniciativas.

A mais importante qualidade que um gerente deve ter é a habilidade de gerenciar pessoas. Aprenda como pessoas pensam, reagem e trabalham quando se encontram em diferentes situações.

Desenvolva o respeito por pessoas, inclusive por aquelas que pensam diferentes que você. Aprenda como trabalhar com pessoas e então aprenda como influenciar o seu comportamento.

Ninguém irá promové-lo para uma posição de gerência se você não souber gerenciar pessoas. Qualquer um que chegue a uma posição de gerente sem saber gerenciar pessoas, está marcado para o fracasso.

Todo empresário gostaria de dirigir o seu negócio usando as melhores idéias disponíveis, certo? Mas até onde você vai para conseguir essas idéias?

A maioria dos empresários subestima uma das melhores fontes de idéias que existe: os seus funcionários. O dia-a-dia de trabalhar na sua empresa cria uma perspectiva única que não está disponível em lugar nenhum, mas para ter acesso a essas idéias, você precisa PERGUNTAR!

Crie oportunidades para que os seus funcionários possam se expressar: crie caixas de sugestão, concursos para escolher as melhores idéias da empresa, reuniões para levantar novas idéias e muito mais.

As melhores idéias para a sua empresa já estão dentro da sua empresa. Dentro da cabeça e coração daqueles que trabalham por ela.

Mais uma reunião na empresa? Será que ela é realmente necessária? Lá vamos nós de novo reunir dez pessoas para tomar nenhuma decisão…

Será que é realmente necessária a participação dessas dez pessoas?

A reunião acontece.

Nada acontece.

Falta de direção, falta de propósito, falta de liderança, falta de uma agenda bem definida e falta de contéudo são algumas das razões porque uma reunião se torna maçante, improdutiva e sem sentido.

E no final do dia, MUITO CARA para a empresa.

Para que serve uma reunião?

Qual o segredo de uma reunião perfeita?

FOCO!

Aqui vão alguns princípios simples para formatar uma reunião produtiva:

1. Defina um único propósito para a reunião.
2. Defina o objetivo.
3. Defina o resultado esperado.
4. Crie o conteúdo.
5. Faça com que o conteúdo possa ser distribuído para todos os participantes.
6. Defina os participantes.
7. Faça com que seja LEGAL participar. As pessoas querem participar da reunião ou as pessoas TÊM que participar da reunião? As pessoas querem ouvir você falar ou as pessoas TÊM que ouvir você falar?
8. Peça a opinião dos outros participantes sobre possíveis itens que devem ser abordados na reunião.

Por último, antes de agendar a próxima reunião, responda as seguintes perguntas:

1. Essa reunião é realmente necessária?

2. Existe alguma outra maneira de discutir o assunto ou distribuir a informação para as pessoas?

3. O quanto essa reunião irá afetar a moral e produtividade das pessoas?

4. O quanto essa reunião terá de impacto sobre a lucratividade da empresa?

5. Você pode usar essa reunião para elogiar alguém?

6. Você poderia fazer essa mesma reunião com trinta minutos a menos?

Se você respondeu positivamente a todas essas questões, vá em frente. Mas não se esqueça:

1. Escolha alguém para tomar nota de tudo que for falado. Ao término da reunião, envie o sumário, os próximos passos, e as responsabilidades de cada um para todos os participantes da reunião.

Reuniões são uma ferramenta vital para o crescimento de uma empresa. Entretanto, a sua habilidade em torná-la produtiva irá determinar o quanto rápido você consegue crescer.