Conversa de Negócios
com Alberto Goulart

por Alberto Goulart

É uma receita. Não tem erro!

O sucesso de um sonho para mim está em três etapas: confiar, perseverar e vencer.

Para quem tem dúvida eu convido a fazer uma reflexão dos fatos que identificam estas três etapas.

Todas as pessoas já tiveram, em algum momento da vida, uma vitória. Seja na época da escola, da faculdade, do início de um trabalho, em um projeto, enfim, conhecem o caminho até o êxito.

O que acontece conosco quando estamos em uma nova jornada, é que dependendo da sequência de obstáculos que transpomos e devemos transpor, nós cansamos e colocamos em risco o sucesso do trabalho questionando sobre nossa capacidade. Talvez nessa hora pecamos por pensar demais!

Concordo que caso a dificuldade esteja sendo extrema, haja a necessidade de repensar o planejamento para decidir se a estratégia não está sendo pouco eficiente ou até mesmo errada.

No entanto o que quero mostrar é que talvez você já conseguiu suportar e liquidar obstáculos bem maiores e ainda, na ocasião da dificuldade , chega a questionar seu potencial. Por isto acho importante no momento de questionamento ser realizado o raciocínio da “razão sobre o esforço”.

A etapa do confiar, do perseverar e do vencer envolvem várias fases que, em sua maioria, não são simples mas são muito importantes para nossa vivência.

Quando estamos diante de uma nova oportunidade você só dá o primeiro passo depois que decide entrar na primeira etapa, que é a de confiar. Se você acredita que aquele projeto, aquele sonho, aquela oportunidade é interessante então você irá apostar a vitória nela. Isso é o início de um caminho que pode ser fácil e rápido, difícil e rápido, fácil e longo ou difícil e longo. O percurso dependerá do tamanho e da estratégia do projeto.

E não há milagres. O que há são esforços, inteligências e ações para catalisar o caminho através da assertividade.

Na etapa de fazer acontecer o que planejamos, nossas atitudes influenciam diretamente os resultados. Aqui é onde denomino de Etapa do Perseverar, onde estão a grande maioria dos obstáculos, os momentos onde exigirá ajustes, re-alinhamentos e talvez até a retificação do objetivo. É a etapa mais responsável pela vitória.

Tudo dando certo, ou seja, se ouve confiança e perseverança não há outro caminho para seu projeto acabar a não ser na vitória. Porém quando seu cliente gosta e decide por fazer parte do seu projeto aí você entra na Etapa do Vencer.

O importante é saber que na Etapa do Vencer existem variáveis que ainda podem comprometer a vitória. Por exemplo, se a vitória do seu projeto está na assinatura de um contrato, então é necessário manter a intensidade até que este ato seja formalizado. No meu caso, eu só comemoro realmente quando se inicia a etapa de pós-venda, que é quando eu realmente já estou dando manutenção na venda realizada.

Enfim, para concluir gostaria de resumir todas estas minhas idéias em uma figura conforme segue abaixo:

Poderia escrever dezenas de páginas sobre este assunto, baseado inteiramente nas experiências diante as minhas virtórias e derrotas, mas a idéia é somente formalizar uma conversa que tive com um amigo, onde ele me dizia “estar perdendo as forças para continuar a batalha”. Imagino que assim como ele, diversos empreendedores brilhantes também desistem de seus sonhos por conta das dificuldades da Etapa do Perseverar. O interessante é entendermos como é a ciência da vitória e mapearmos o caminho.

Com esta racionalidade sofremos menos e ficamos mais focados.

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Livros que recomendo para este assunto

por Alberto Goulart

Li no O Globo de hoje que o mercado chinês passou a representar 44,7% das vendas globais da Vale.

Imagina isso! Dá até frio na barriga. Afinal de contas a Vale, praticamente, está nas mãos dos chineses.

O assombro é notório, visto que no primeiro trimestre de 2008 a conta da China representava cerca de 17,2% das vendas globais.

Na hora pensei: das duas uma, ou os outros clientes internacionais não estão compando ou os chineses de fato aumentaram seu poder de aquisição em pela crise.

Por um momento cheguei a acreditar que havia diminuído o poder de venda diante dos demais países deixando aumentar os pencentuais de participação da conta chinesa, mas talvez eu esteja errado. Os números da Vale neste primeiro trimestre de 2009 não foram muito diferentes que os de 2008. O Lucro foi 0,3% menor, enquanto sua receita bruta despencou 27,2%, caindo de US$ 7,4 bilhões para US$ 5,4 bilhões.

É… agora a Vale tem que incluir a saúde dos Chineses em suas orações diárias.

pela Redação TIinside

O mercado mundial de software como serviço (SaaS, na sigla em inglês) deve movimentar US$ 9,6 bilhões neste ano, o que, se confirmado, representará um crescimento de 21,9% em relação a 2008, quando o faturamento do setor foi de US$ 6,6 bilhões, de acordo com estudo do Gartner.

A adoção desse novo modelo de venda de software deve continuar em ascenção e a consultoria estima que o crescimento deve se manter até 2013, quando prevê que os investimentos das empresas em SaaS cheguem a US$ 16 bilhões.

O segmento que responderá pela maior receita com SaaS será de de software de colaboração, comunicação e conteudo (CCC), a qual deve atingir US$ 2,5 bilhões neste ano, alta de 16,2% na comparação com os US$ 2,15 bilhões registrados no ano passado. Já o segmento de software de gerenciamento do relacionamento com cliente (CRM), tende a saltar quase 18%, para cerca de US$ 2,17 bilhões, ante aproximadamente US$ 1,84 em 2008.

Por fim, a receita com software de gestão empresarial (ERP) no modelo SaaS será de US$ 1,37 bilhão, um aumento de cerca de 9,6% frente a 2008, quando o segmento movimentou US$ 1,25 bilhão.

De acordo com Sharon Mertz, diretora de pesquisas do Gartner, fatores como o rápido retorno dos investimentos e menor custo de implantação têm impulsionado a adoção de software como serviço, mas o que realmente reforçou a legitimidade dessa modalidade foi o aumento da concorrência no mercado e a maior adoção entre as grandes empresas.

por Paranashop

Cimento, esquadrias, louças de banheiro, metais, argamassa… a lista de compras de quem vai construir ou reformar é sempre grande. Um sistema de informatização de vendas desenvolvido no Paraná, inédito no Brasil, deixa muito mais fácil a vida dos clientes, em meio a tantos produtos. Trata-se de um software criado pelo departamento de Tecnologia da Informação da rede Balaroti para uso em suas lojas. Instalado em computadores de mão, ou PDAs (“Personal Digital Assistant” – Assistente Digital Pessoal), ele integra todo o procedimento de venda da loja.

Processa desde consulta ao estoque, orçamento, fechamento do pedido e financiamento até a entrega. Cada um dos vendedores possui o seu próprio equipamento. O resultado é uma economia de tempo para o cliente de 50%.

O sistema começou a ser implantado há duas semanas, nas lojas do Portão e de São José dos Pinhais. Nos próximos meses será estendido a toda a rede. A nova loja que será aberta pelo grupo, no bairro mercês, em maio, também já terá o novo sistema.

Antes de começar a ser utilizado, o software passou por um ano de desenvolvimento e mais um ano de testes. Todo o programa foi desenvolvido internamente pela empresa. Utiliza a plataforma windows. A comunicação entre os PDAs é feito via intranet, por meio de rede wireless. A tela no formato touch screen facilita a navegação, dando ainda mais agilidade ao processo. Os equipamentos também contam com leitores de códigos de barra, para consultar os preços de todos os produtos da loja sem necessidade de digitação.

Bastaram estas duas primeiras semanas para o programa confirmar sua eficácia. “Antes, os vendedores precisavam anotar os pedidos no papel e depois ir até o computador para processar a compra. Agora, enquanto acompanha o cliente pela loja, percorrendo cada seção, nossos funcionários já vão consultando estoque, anotando e calculando quantidades, e fazendo todo o processo de compra”, conta Cléberson Rodrigues de Paula, gerente do Balaroti do Portão, primeira loja da rede a utilizar a novidade. “O Cliente consegue saber se possuímos o produto e quanto vai pagar no momento em que esta caminhando na loja e escolhendo. Como resultado final, tudo ficou mais ágil: uma compra que antes levava 40 minutos agora é finalizada em 20”. Vale lembra que as lojas da rede oferecem 50 mil itens.

O software também avalia que tipo de material o cliente está comprando e, por meio de janelas, “lembra” o vendedor de conversar com o cliente sobre a necessidade de levar produtos complementares. “Em pesquisas, muitos clientes confirmavam o interesse de resolver todas suas necessidades de compra já na primeira visita à loja. Por exemplo, ao comprar a tinta, o programa já ajudaria a não esquecer de levar a quantidade suficiente de massa. Além disso, o software também auxilia a calcular a quantidade de produto necessário para determinada área”, complementa Eduardo Balaroti, diretor de marketing e de vendas da rede.

O programa também abriu um novo canal de comunicação entre os funcionários e entre eles e gerências. Ele permite que os vendedores enviem e recebam e-mails por meio dos computadores de mão. Ainda serve como agenda, arquivando os contatos e compras de cada cliente.

SOBRE O BALAROTI

Fundado há 33 anos, o Balaroti Comércio de Matérias de Construção é a maior rede do segmento no Paraná. Está entre as dez maiores do Brasil, sendo a primeira no Paraná. Conta atualmente com 16 lojas, sendo 11 em Curitiba, 3 na região metropolitana (Araucária, Pinhais e São José dos Pinhais), uma em Ponta Grossa e uma em Joinville. No total, são 1000 funcionários diretos e 500 funcionários indiretos.
Referência em sua área de atuação, foi eleita em 2008, pelo segundo ano, como uma das 150 melhores empresas brasileiras para se trabalhar, conforme o Guia Você S/A Exame. Também foi eleita noves vezes como empresa mais lembrada pelo prêmio Top of Mind da revista Amanhã, em parceria com o instituto Bonilha.

“Trabalhei muito para chegar ao sucesso, mas não conseguiria nada se Deus não ajudasse.”

Ayrton Senna

MENSAGEM DO EDITORIAL

Confesso que não é muito fácil conciliar tanto trabalho, como estou tendo nesta fase, com a assiduidade das postagens aqui no blog.

Deram a idéia, na semana passada, de eu “montar” um Twiter para mim, mas sinceramente se já está difícil manter o Blog imagina dividir este tempo com mais uma ferramenta.

Sei que talvez daria até mais dinamismo para a troca de informações e conhecimentos, que são meus verdadeiros objetivos com este blog.

Talvez quem sabe futuramente, espero que não muito distante, quando puder dedicar mais tempo para o blog.

Como muitos já sabem minha intenção é realizar pelo menos uma postagem por semana, focando temas gerenciais, comerciais, baseado no cenário de política e economia atual.

Agradeço a todos pela audiência já me desculpando por estas semanas sem postagens.

Grande abraço e contem comigo.

Atenciosamente,

Alberto Goulart
agoulart@albertogoulart.com.br

“Os seres humanos não são prisioneiros do destino, mas de suas próprias mentes”

Franklin Roosevelt

por Alberto Goulart

Quando vestibulando todos me achavam meio paranóico porque antes do dia da prova eu sempre queria saber em qual sala iria ficar, se a sala era longe ou não do portão de entrada, onde iria parar o carro, se o trânsito até lá era tranquilo e outras coisas mais. Confesso que existia um certo exagero, mas eu nunca cheguei atrasado ou ficava surpreso no dia da prova. Quem faz vestibular sabe o quanto o fator calma é importante no dia do exame.

Enfim, boa parte desta preocupação precoce me acompanha até hoje. E julgo esta característica um dos fatores que me resguarga contra erros primários diante as grandes negociações. Desta maneira minimizo o risco que advém da minha parte e praticamente transfiro todas as variáveis negativas para os canais que não dependem das minhas ações, influências.

Para se ter um planejamento infalível é necessário ter uma base de informação muito robusta. No caso da área de vendas essa busca pode ocorrer em várias direções. O único erro que não se pode cometer é concentrar em uma só direção, como por exemplo, ficar só lendo livros sobre vendas.

O diferencial de um profissional de vendas que gera resultados para um profissional que está vendedor e não gera resultados é a leitura. Aquele vendedor que não gosta de ler está perdendo mercado. As empresas não querem mais o “tirador de pedido”, uma vez que os próprios estagiários ou menores-aprendiz são capazes de realizar esta operação om maestria.

As empresas necessitam hoje de vendedores com perfil de executivos, ou seja, profissionais que se auto-lideram, organizados, estrategistas e “obcecados” por resutlados. Somente com a prática do dia-a-dia não se consegue bagagem para conseguir compor tal perfil, daí a necessidade de capacitação e estudos. Muito estudo!

O estudo de um profissional da área comercial não pode estar restrito nas técnicas de vendas e sim nas maneiras gerenciais dos resultados das vendas. No caso, sabendo construir tanto o ambiente quanto as estratégias para oportunidades afins ao portfólio representado.

Já assisti vários vendedores perderem dezenas de oportunidades por conta de não estarem preparados. Esta  capacitação é feita de Leitura + Prática + Aptidão. Quanto mais treinado está maior o poder de argumentação, maior a percepção para os momentos dos fechamentos e maior a confiança e admiração dos clientes.

O certo é que conhecimento nunca é demais e para ser produtivo você tem que buscá-lo de maneira direta. Ler aquilo que fará diferença no seu cotidiano. Saber o que se passa no país, no seu estado, no mercado do seu cliente, na economia e buscar aprender aquilo que não se sabe.

Veja este vídeo e imagine se o resutlado ocorrido se daria sem conhecimento de mercado e estratégia de planejamento:

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Livros que recomendo para este assunto

por Alberto Goulart

Existem vendedores que só sabem vender se em sua política comercial praticar escalas mirabolantes de descontos diante do valor base. Esta prática de descontos freqüentes pode identificar dois problemas: produto sem mercado ou vendedor preguiçoso.

O produto quando está sem posição de mercado, sucateado, com a precificação irreal, perde força de vendas até nas mãos da melhor equipe comercial. Não há argumentos que faça um veículo fora de linha ser vendido pelo mesmo preço do modelo novo.

Isso pode parecer óbvio, mas muitas vezes os gestores, donos do produto, deixam com que sua emoção cegue sua razão mercadológica. Afinal é seu “filho” que está ali para ser vendido, e para ele que criou, convive ou defende a comercialização do produto, é difícil admitir que há a necessidade de reformatá-lo, fazer uma reengenharia sobre o kernel da existência do produto.

A reengenharia é tão importante, que pela necessidade de estar aliada com uma base estratégica, na maioria das vezes é a responsável por modelagem de novos produtos potenciais.

Já quando observamos um vendedor com um produto premiado, de demanda atual, com características que o diferencia do concorrente, oferecendo na maioria de suas vendas descontos podemos detectar um vendedor preguiçoso ou despreparado.

Preguiçoso porque ao invés de esgotar e tentar buscar novos argumentos ele caminha diretamente para o desconto. Despreparado pelo fato de aceitar a situação sem construção para uma negociação vencedora, como geralmente acontece com aqueles profissionais que têm medo do não, da rejeição, da “dor”.

O profissional preparado sabe que os descontos são oferecidos para facilitar os fechamentos diante de uma situação onde os argumentos se encontram esgotados.

Recomendo neste caso que a empresa invista em treinamentos técnico-analíticos. Assim os profissionais entenderão o quão importante é evitar oferecer descontos e como mapear argumentos de valor para uma negociação tendencial.

Para ilustrar, sugiro que assista o vídeo abaixo, onde o borracheiro Silvio Igor mostra que entende como os descontos podem ser prejudiciais aos negócios.

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Livro que recomendo para este assunto

“Cultivar a alegria custa menos que a tristeza e traz melhores resultados”.

Marquês de Maricá