A fuga através do desconto
por Alberto Goulart
Existem vendedores que só sabem vender se em sua política comercial praticar escalas mirabolantes de descontos diante do valor base. Esta prática de descontos freqüentes pode identificar dois problemas: produto sem mercado ou vendedor preguiçoso.
O produto quando está sem posição de mercado, sucateado, com a precificação irreal, perde força de vendas até nas mãos da melhor equipe comercial. Não há argumentos que faça um veículo fora de linha ser vendido pelo mesmo preço do modelo novo.
Isso pode parecer óbvio, mas muitas vezes os gestores, donos do produto, deixam com que sua emoção cegue sua razão mercadológica. Afinal é seu “filho” que está ali para ser vendido, e para ele que criou, convive ou defende a comercialização do produto, é difícil admitir que há a necessidade de reformatá-lo, fazer uma reengenharia sobre o kernel da existência do produto.
A reengenharia é tão importante, que pela necessidade de estar aliada com uma base estratégica, na maioria das vezes é a responsável por modelagem de novos produtos potenciais.
Já quando observamos um vendedor com um produto premiado, de demanda atual, com características que o diferencia do concorrente, oferecendo na maioria de suas vendas descontos podemos detectar um vendedor preguiçoso ou despreparado.
Preguiçoso porque ao invés de esgotar e tentar buscar novos argumentos ele caminha diretamente para o desconto. Despreparado pelo fato de aceitar a situação sem construção para uma negociação vencedora, como geralmente acontece com aqueles profissionais que têm medo do não, da rejeição, da “dor”.
O profissional preparado sabe que os descontos são oferecidos para facilitar os fechamentos diante de uma situação onde os argumentos se encontram esgotados.
Recomendo neste caso que a empresa invista em treinamentos técnico-analíticos. Assim os profissionais entenderão o quão importante é evitar oferecer descontos e como mapear argumentos de valor para uma negociação tendencial.
Para ilustrar, sugiro que assista o vídeo abaixo, onde o borracheiro Silvio Igor mostra que entende como os descontos podem ser prejudiciais aos negócios.
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Livro que recomendo para este assunto
segunda-feira, março 2nd, 2009