Conversa de Negócios
com Alberto Goulart

por Alberto Goulart

Quando vestibulando todos me achavam meio paranóico porque antes do dia da prova eu sempre queria saber em qual sala iria ficar, se a sala era longe ou não do portão de entrada, onde iria parar o carro, se o trânsito até lá era tranquilo e outras coisas mais. Confesso que existia um certo exagero, mas eu nunca cheguei atrasado ou ficava surpreso no dia da prova. Quem faz vestibular sabe o quanto o fator calma é importante no dia do exame.

Enfim, boa parte desta preocupação precoce me acompanha até hoje. E julgo esta característica um dos fatores que me resguarga contra erros primários diante as grandes negociações. Desta maneira minimizo o risco que advém da minha parte e praticamente transfiro todas as variáveis negativas para os canais que não dependem das minhas ações, influências.

Para se ter um planejamento infalível é necessário ter uma base de informação muito robusta. No caso da área de vendas essa busca pode ocorrer em várias direções. O único erro que não se pode cometer é concentrar em uma só direção, como por exemplo, ficar só lendo livros sobre vendas.

O diferencial de um profissional de vendas que gera resultados para um profissional que está vendedor e não gera resultados é a leitura. Aquele vendedor que não gosta de ler está perdendo mercado. As empresas não querem mais o “tirador de pedido”, uma vez que os próprios estagiários ou menores-aprendiz são capazes de realizar esta operação om maestria.

As empresas necessitam hoje de vendedores com perfil de executivos, ou seja, profissionais que se auto-lideram, organizados, estrategistas e “obcecados” por resutlados. Somente com a prática do dia-a-dia não se consegue bagagem para conseguir compor tal perfil, daí a necessidade de capacitação e estudos. Muito estudo!

O estudo de um profissional da área comercial não pode estar restrito nas técnicas de vendas e sim nas maneiras gerenciais dos resultados das vendas. No caso, sabendo construir tanto o ambiente quanto as estratégias para oportunidades afins ao portfólio representado.

Já assisti vários vendedores perderem dezenas de oportunidades por conta de não estarem preparados. Esta  capacitação é feita de Leitura + Prática + Aptidão. Quanto mais treinado está maior o poder de argumentação, maior a percepção para os momentos dos fechamentos e maior a confiança e admiração dos clientes.

O certo é que conhecimento nunca é demais e para ser produtivo você tem que buscá-lo de maneira direta. Ler aquilo que fará diferença no seu cotidiano. Saber o que se passa no país, no seu estado, no mercado do seu cliente, na economia e buscar aprender aquilo que não se sabe.

Veja este vídeo e imagine se o resutlado ocorrido se daria sem conhecimento de mercado e estratégia de planejamento:

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Livros que recomendo para este assunto

Por Alberto Goulart

Diante da minha experiência como consultor comercial, a qual me faz passar por várias empresas e conviver com diversos profissionais da área de vendas, tenho percebido que há dificuldades para a autocrítica diante dos resultados.

O primeiro problema é que boa parcela dos alocados nas áreas comerciais não têm aptidão e inteligência emocional para a área de vendas. Estes são aqueles que acham que só pelo falo de darem conta de perguntar “Você quer comprar?” já podem se considerar vendedores.

Para ser um vendedor é necessário ser um profissional que gere resultados a “olho nu”. Estes resultados precisam ser tangíveis e agregar ao institucional da empresa. Contudo para gerar resultados é necessário saber como chegar até eles e conquistá-los. É com este detalhe que se destacam os profissionais fora de série.

Percebo que as maiores falhas dos vendedores se resumem na falta de planejamento, na prospecção sem método, no treinamento sob o erro e na ausência de estratégia.

Ser um profissional desorganizado é a mesma coisa de chegar atrasado a todos os compromissos. O pior é que nem todos que sofrem deste mal, concordam sempre “chegar atrasado”. Este nível de cegueira tem que ser combatido pela gestão de maneira imediata e definitiva. Às vezes a solução não é a demissão e sim ma conversa consultiva onde o funcionário possa ser instruído sem se achar ofendido. Na maioria das vezes a prática de basear os argumentos sobre número, indicadores, já faz com que o funcionário questionado tome a decisão pela qualificação ou pedindo para abster do quadro da empresa.

Sem organização haverá dificuldades para realização do planejamento, assim todas as fases que compõem uma venda já ficarão comprometidas.

Qualquer vendedor quer realizar seus fechamentos mais rápidos, mas poucos fazem prospecção de seus clientes. Muitos acreditam que prospecção é perda de tempo ou uma ciência distante que burocratiza a área comercial. E na verdade é o contrário. Uma prospecção bem feita pode compor toda a carteira de um vendedor com clientes potenciais e ainda fidelizá-los pelo atendimento natural. Ou seja, diminui o esforço, uma vez que você não vai vender seu produto para quem não precisa.

Outros vendedores são conscientes ao ponto de estarem diariamente buscando informações, capacitação, conselhos. O fator que faz com que a maioria destes profissionais não consigam aproveitar suas capacitações quando nas primeiras oportunidades, é o fato de a buscarem sempre após o “desastre”. E conforme sabemos, tomar a vacina depois de ser acometido pela doença de nada adiantará.

Quando digo que todo profissional da área comercial necessita ser um estrategista, não quer dizer que somente militares poderão ser bons vendedores. A questão é que a estratégia constrói a base de informações para que o profissional tome suas decisões. Discorda da minha opinião? Então dê uma olhada na figura abaixo.

Se você fosse o comandante deste 747-200 se sentiria seguro em fazer um vôo Flórida-Londres sem as informações dos painéis? Imagina pousar sob neblina?

Aproveitando o exemplo acima, imagina você como comandante sem um planejamento de vôo, sem saber as condições de onde pousar (prospecção), sem conhecer os comandos do modelo que está voando (treinamento) e sem os dados dos painéis (estratégia).

Imaginou? E aí… vai ser de barriga ou vai usar o pára-quedas?

A propósito … sabe usar o pára-quedas?

No caso de queda nas vendas, sendo num momento inexplicável, uma vez que a empresa esteja aguardando os resultados do departamento comercial e praticando o planejamento estratégico, é hora de pedir apoio ao marketing.

Só que neste caso a missão é para um marketeiro, tendo que ser “atividades de curto prazo” e que tenha um investimento compatível com a realidade da empresa.

Como seus executivos enxergam a área de marketing? Como uma simples ferramenta de comunicação que gera awareness e promoção de produtos ou eles enxergam o marketing como uma ferramenta estratégica para aumentar as vendas?

A grande maioria dos executivos não vêem marketing como uma ferramenta estratégica para o crescimento dos negócios. A grande maioria vê o marketing como o departamento do show, dos brindes, das feiras e
eventos, da propaganda, dos gastos que não necessariamente geram vendas.

Com isso, o marketing é sub-utilizado pelos executivos que pensam que marketing é propaganda.

Por que isso acontece?

Porque o marketeiro pensa que marketing é propaganda.

É dando que se recebe!

MARKETING = PERCEPÇÃO!

Percepção é REALIDADE!

O que fazer?

Ao invés de se lamentar e chorar pelos quatro cantos quadrados da empresa porque as pessoas não entendem o que é marketing, o marketeiro deve investir as suas energias para se reinventar como profissional de negócios, e ser percebido como gostaria de ser percebido.