Quando vestibulando todos me achavam meio paranóico porque antes do dia da prova eu sempre queria saber em qual sala iria ficar, se a sala era longe ou não do portão de entrada, onde iria parar o carro, se o trânsito até lá era tranquilo e outras coisas mais. Confesso que existia um certo exagero, mas eu nunca cheguei atrasado ou ficava surpreso no dia da prova. Quem faz vestibular sabe o quanto o fator calma é importante no dia do exame.

Enfim, boa parte desta preocupação precoce me acompanha até hoje. E julgo esta característica um dos fatores que me resguarga contra erros primários diante as grandes negociações. Desta maneira minimizo o risco que advém da minha parte e praticamente transfiro todas as variáveis negativas para os canais que não dependem das minhas ações, influências.

Para se ter um planejamento infalível é necessário ter uma base de informação muito robusta. No caso da área de vendas essa busca pode ocorrer em várias direções. O único erro que não se pode cometer é concentrar em uma só direção, como por exemplo, ficar só lendo livros sobre vendas.

O diferencial de um profissional de vendas que gera resultados para um profissional que está vendedor e não gera resultados é a leitura. Aquele vendedor que não gosta de ler está perdendo mercado. As empresas não querem mais o “tirador de pedido”, uma vez que os próprios estagiários ou menores-aprendiz são capazes de realizar esta operação om maestria.

As empresas necessitam hoje de vendedores com perfil de executivos, ou seja, profissionais que se auto-lideram, organizados, estrategistas e “obcecados” por resutlados. Somente com a prática do dia-a-dia não se consegue bagagem para conseguir compor tal perfil, daí a necessidade de capacitação e estudos. Muito estudo!

O estudo de um profissional da área comercial não pode estar restrito nas técnicas de vendas e sim nas maneiras gerenciais dos resultados das vendas. No caso, sabendo construir tanto o ambiente quanto as estratégias para oportunidades afins ao portfólio representado.

Já assisti vários vendedores perderem dezenas de oportunidades por conta de não estarem preparados. Esta  capacitação é feita de Leitura + Prática + Aptidão. Quanto mais treinado está maior o poder de argumentação, maior a percepção para os momentos dos fechamentos e maior a confiança e admiração dos clientes.

O certo é que conhecimento nunca é demais e para ser produtivo você tem que buscá-lo de maneira direta. Ler aquilo que fará diferença no seu cotidiano. Saber o que se passa no país, no seu estado, no mercado do seu cliente, na economia e buscar aprender aquilo que não se sabe.

Veja este vídeo e imagine se o resutlado ocorrido se daria sem conhecimento de mercado e estratégia de planejamento:

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Livros que recomendo para este assunto

Existem vendedores que só sabem vender se em sua política comercial praticar escalas mirabolantes de descontos diante do valor base. Esta prática de descontos freqüentes pode identificar dois problemas: produto sem mercado ou vendedor preguiçoso.

O produto quando está sem posição de mercado, sucateado, com a precificação irreal, perde força de vendas até nas mãos da melhor equipe comercial. Não há argumentos que faça um veículo fora de linha ser vendido pelo mesmo preço do modelo novo.

Isso pode parecer óbvio, mas muitas vezes os gestores, donos do produto, deixam com que sua emoção cegue sua razão mercadológica. Afinal é seu “filho” que está ali para ser vendido, e para ele que criou, convive ou defende a comercialização do produto, é difícil admitir que há a necessidade de reformatá-lo, fazer uma reengenharia sobre o kernel da existência do produto.

A reengenharia é tão importante, que pela necessidade de estar aliada com uma base estratégica, na maioria das vezes é a responsável por modelagem de novos produtos potenciais.

Já quando observamos um vendedor com um produto premiado, de demanda atual, com características que o diferencia do concorrente, oferecendo na maioria de suas vendas descontos podemos detectar um vendedor preguiçoso ou despreparado.

Preguiçoso porque ao invés de esgotar e tentar buscar novos argumentos ele caminha diretamente para o desconto. Despreparado pelo fato de aceitar a situação sem construção para uma negociação vencedora, como geralmente acontece com aqueles profissionais que têm medo do não, da rejeição, da “dor”.

O profissional preparado sabe que os descontos são oferecidos para facilitar os fechamentos diante de uma situação onde os argumentos se encontram esgotados.

Recomendo neste caso que a empresa invista em treinamentos técnico-analíticos. Assim os profissionais entenderão o quão importante é evitar oferecer descontos e como mapear argumentos de valor para uma negociação tendencial.

Para ilustrar, sugiro que assista o vídeo abaixo, onde o borracheiro Silvio Igor mostra que entende como os descontos podem ser prejudiciais aos negócios.

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Livro que recomendo para este assunto

]]> http://blog.albertogoulart.com.br/2009/a-fuga-atraves-do-desconto/feed/ 0 http://blog.albertogoulart.com.br/2009/o-vendedor-miope/ http://blog.albertogoulart.com.br/2009/o-vendedor-miope/#comments Mon, 23 Feb 2009 10:23:57 +0000 admin http://blog.albertogoulart.com.br/?p=89

Por Alberto Goulart

Diante da minha experiência como consultor comercial, a qual me faz passar por várias empresas e conviver com diversos profissionais da área de vendas, tenho percebido que há dificuldades para a autocrítica diante dos resultados.

O primeiro problema é que boa parcela dos alocados nas áreas comerciais não têm aptidão e inteligência emocional para a área de vendas. Estes são aqueles que acham que só pelo falo de darem conta de perguntar “Você quer comprar?” já podem se considerar vendedores.

Para ser um vendedor é necessário ser um profissional que gere resultados a “olho nu”. Estes resultados precisam ser tangíveis e agregar ao institucional da empresa. Contudo para gerar resultados é necessário saber como chegar até eles e conquistá-los. É com este detalhe que se destacam os profissionais fora de série.

Percebo que as maiores falhas dos vendedores se resumem na falta de planejamento, na prospecção sem método, no treinamento sob o erro e na ausência de estratégia.

Ser um profissional desorganizado é a mesma coisa de chegar atrasado a todos os compromissos. O pior é que nem todos que sofrem deste mal, concordam sempre “chegar atrasado”. Este nível de cegueira tem que ser combatido pela gestão de maneira imediata e definitiva. Às vezes a solução não é a demissão e sim ma conversa consultiva onde o funcionário possa ser instruído sem se achar ofendido. Na maioria das vezes a prática de basear os argumentos sobre número, indicadores, já faz com que o funcionário questionado tome a decisão pela qualificação ou pedindo para abster do quadro da empresa.

Sem organização haverá dificuldades para realização do planejamento, assim todas as fases que compõem uma venda já ficarão comprometidas.

Qualquer vendedor quer realizar seus fechamentos mais rápidos, mas poucos fazem prospecção de seus clientes. Muitos acreditam que prospecção é perda de tempo ou uma ciência distante que burocratiza a área comercial. E na verdade é o contrário. Uma prospecção bem feita pode compor toda a carteira de um vendedor com clientes potenciais e ainda fidelizá-los pelo atendimento natural. Ou seja, diminui o esforço, uma vez que você não vai vender seu produto para quem não precisa.

Outros vendedores são conscientes ao ponto de estarem diariamente buscando informações, capacitação, conselhos. O fator que faz com que a maioria destes profissionais não consigam aproveitar suas capacitações quando nas primeiras oportunidades, é o fato de a buscarem sempre após o “desastre”. E conforme sabemos, tomar a vacina depois de ser acometido pela doença de nada adiantará.

Quando digo que todo profissional da área comercial necessita ser um estrategista, não quer dizer que somente militares poderão ser bons vendedores. A questão é que a estratégia constrói a base de informações para que o profissional tome suas decisões. Discorda da minha opinião? Então dê uma olhada na figura abaixo.

Se você fosse o comandante deste 747-200 se sentiria seguro em fazer um vôo Flórida-Londres sem as informações dos painéis? Imagina pousar sob neblina?

Aproveitando o exemplo acima, imagina você como comandante sem um planejamento de vôo, sem saber as condições de onde pousar (prospecção), sem conhecer os comandos do modelo que está voando (treinamento) e sem os dados dos painéis (estratégia).

Imaginou? E aí… vai ser de barriga ou vai usar o pára-quedas?

A propósito … sabe usar o pára-quedas?

]]> http://blog.albertogoulart.com.br/2009/o-vendedor-miope/feed/ 0 http://blog.albertogoulart.com.br/2008/empreendedor-uma-homagem-a-voce/ http://blog.albertogoulart.com.br/2008/empreendedor-uma-homagem-a-voce/#comments Tue, 11 Nov 2008 03:00:02 +0000 admin http://albertogoulart.com.br/?p=26 Hoje, no dia de meu aniversário eu faço uma Homenagem à você EMPREENDEDOR.

Esta oportunidade de lhe homenagear soa como um grande presenta para mim. Porque muitos dizem que são, mas infelizmente a grande minoria é que realmente sabe o que É ser EMPREENDEDOR.

Abaixo mostro um vídeo da Endeavor que sintetiza a simplicidade e a potência de ação e ousadia de um verdadeiro empreendedor.

Eu sei o que é ser EMPREENDEDOR e você?

Quanto tempo um vendedor leva para “pegar o jeito” e começar a vender com todo seu potencial? Um mês? Um ano? A vida inteira?

Pergunto isso porque tenho visto uma prática comum, que é a de pagar só comissão para vendedores, ou seja, 100% comissão, sem fixo. A princípio, pode parecer uma idéia justa e boa: a empresa ganha em virtude de não ter custos fixos altos e acha que está motivando o profissional a se mexer e vender mais (se vender, ganha; se não, não ganha nada). O vendedor parece ter uma remuneração bem mais alta que se ficasse só com o fixo. Afinal de contas, 100% de comissão só é usado quando o potencial de mercado é muito grande, ou seja, parece tudo certo.

Problema: o vendedor que acabou de entrar nessa instituição, o que nos leva à pergunta inicial – quanto tempo leva para alguém realmente começar a vender bem? Qualquer profissional com dois neurônios sabe que é mais que três meses. Mas na prática você tem o contrato de experiência, que é de 45 dias, renovável por mais 45… e isso faz com que três meses seja a “linha de corte”. Se mostrar resultados nesse período, fica. Caso não mostre, está fora… Próximo!

Assim, cria-se um lindo “moedor de carne”. O coitado do vendedor que entra tem de aprender tudo sobre o produto/serviço a ser vendido, características técnicas e benefícios, sobre sua própria empresa e como as coisas funcionam lá dentro, além de clientes, concorrentes e o mercado em geral… sem contar as técnicas de venda específicas para aquele mercado, companhia ou tipo de cliente, ou seja, em três meses, não dá. Ainda mais porque a melhor forma de definir o sistema de recrutamento, seleção e treinamento de novos vendedores na maioria das empresas é uma piada. E olha que estou sendo gentil. Mesmo assim, continuam exigindo mágicas do vendedor em três meses, e isso nem o Mandrake conseguira.

É a típica situação do “me engana que eu gosto”. De um lado, o gerente faz de conta que existe uma oportunidade gigantesca para a qual o vendedor foi contratado, com promessas de resultados financeiros rápidos e que “só dependem dele”. Do outro, uma pessoa que precisa do dinheiro, tem contas a pagar e não sonhava em ser vendedor, mas pintou uma oportunidade. Enfim, vale a pena tentar. Se der certo, continua vendendo. Se não, fala mal da empresa, mercado, concorrentes, do trabalho de vender e parte para a próxima.

Veja que esse vendedor novato geralmente entra sem nenhum fundo de reserva financeiro – isso para não dizer na pindaíba mesmo. Quanto tempo ele pode passar sem ganhar dinheiro? A pressão financeira é imensa e, em vez de facilitar, dificulta. Se fico um mês tentando vender, e não consigo, tento o segundo e começo a pegar o jeito da coisa, fazer uma vendinha aqui e outra ali. No terceiro, finalmente começa a pingar uma comissão… morro de fome, pois é tarde demais. Já estava ferrado de dinheiro, agora terminei de me afundar. Ninguém no mundo dos novos vendedores consegue passar três meses “investindo” na carreira. Não porque não queira, é porque com fome não dá mesmo. Quem tem fome tem pressa.

Certo ou errado, justo ou injusto, essa é a crônica de uma morte anunciada. Não dará certo nunca. O que mais me irrita nessa história é que, além de incompetente, é desumano. E por que continua? Porque fomos criados em uma sociedade em que sempre tivemos gente jovem e despreparada, em grande quantidade e a um custo baixíssimo. Só que a coisa mudou. Estamos em um ciclo longo de crescimento econômico, os salários aumentando e a concorrência podendo contratar gente qualificada. Isso se refletirá nos salários dos vendedores e em tudo que a empresa precisa fazer para mantê-los motivados e fiéis à instituição.

Para mim, o resumo dessa questão pode ser entendido com uma pergunta simples e polêmica: se os vendedores de uma organização ganham o mesmo salário que uma empregada doméstica (com todo o devido respeito a essas classes), que tipo de profissionais você acha que terá?

As empresas entendem que precisam cuidar muito bem dos seus novos clientes, pois são eles que darão lucro no futuro. Por que não usam essa lógica para os novos vendedores? Por que o moedor de carne? Quer ter uma equipe de vendas excelente? De verdade? Então, trate os novatos como potenciais campeões, e não como carne fresca.
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Raúl Candeloro é palestrante e editor das revistas VendaMais, Motivação e Liderança. Autor de vários livros, é também mestre em Empreendedorismo pelo Babson College.

Senhoras e senhores, bem-vindos a mais esta batalha! De um lado, formada por várias pessoas, com foco na concretização de negócios e energia para contatar muitos clientes, a equipe de vendas! No outro corner, em menor número, porém não com menos entusiasmo, centrados no fortalecimento da marca da empresa, a equipe de marketing!

Houve um tempo em que a estrutura das empresas era cartesianamente bem definida. Cada departamento cuidava de suas atribuições, procurando realizar o melhor trabalho possível, conferindo a segurança de que a soma das partes redundaria num conjunto bem-sucedido.

Dentro desse contexto, o próprio organograma sinalizava a divisão das responsabilidades. E no seio de cada setor, uma nova segmentação promovia a separação das tarefas. Data desse período o controle de qualidade no fim do processo e a postura limitada sintetizada na expressão: “Isso não é da minha alçada”.

Esse modelo perdurou até as companhias perceberem que seus diversos departamentos nada mais são que partes de um todo que devem atuar de forma integrada para atingir um alvo comum – um organismo vivo, sinérgico e sistêmico, no qual um setor depende dos demais e onde o trabalho de um colega tem impacto sobre o desempenho dos outros. É por isso que a palavra “organismo” pode ser bem aplicada, pois se trata de uma instituição que se organiza.

Assim, o tradicional conflito entre marketing e vendas é absolutamente equivocado. E digo mais: discordo da visão de Theodore Levitt, segundo o qual o marketing está voltado aos clientes, enquanto vendas se ocupa dos interesses da empresa.

Em meu artigo O Coração da Empresa, publicado na VendaMais em setembro de 2004, eu já alertava para o fato de que o departamento de vendas é o órgão vital de uma companhia, pois possibilita seu crescimento sustentado. Todavia, para alcançar essa meta, é imprescindível o apoio de todos os demais setores, em especial do marketing.

O marketing tem como função construir relações perenes, conquistando e preservando clientes. Para isso, parte de um instrumento denominado planejamento estratégico, principiando com uma série de pesquisas para conhecer o perfil e as expectativas dos consumidores, determinando foco e posicionamento. Com um olho na concorrência, busca a adequação do produto, ou melhor, do serviço prestado pelo produto, a fim de notabilizá-lo por seus atributos. O objetivo é infiltrar um componente psicológico na formação do preço, elevando o valor percebido pelo consumidor e a rentabilidade do negócio.

Entre outros fatores, o marketing ainda atua sobre a logística, com a missão de garantir a acessibilidade do produto aos interessados em adquiri-lo. E evidentemente sobre sua comunicação, através de instrumentos como a propaganda e o merchandising. Note que todo esse trabalho será em vão se não for referendado pelo êxito na área comercial. Daí a importância de uma ação integrada de marketing e vendas. Então, como fazê-lo?

» Realize reuniões conjuntas – Em reuniões de marketing, convide sempre um profissional de vendas para participar e vice-versa, conferindo voz ativa ao convidado. Isso garantirá um ponto de vista diferenciado nos debates e promoverá a sinergia entre os grupos.

» Compartilhe experiências – Leve um profissional do marketing como ouvinte ao visitar clientes. Isso lhe permitirá ter uma nova visão do consumidor, diferente daquela manifestada nas pesquisas de opinião. Analogamente, leve um vendedor como ouvinte a uma reunião de atendimento de marketing para que ele possa compreender como surgem as demandas e de que maneira nascem as campanhas publicitárias.

» Estimule a comunicação – Muitas divergências surgem devido a ambigüidades e comunicação truncada. Crie canais de diálogo como cafés-da-manhã, happy hours ou eventos de integração. E aproxime geograficamente os dois setores, instalando-os no mesmo andar ou em salas adjacentes, a fim de favorecer o encontro deles.

» Crie sistemas cruzados de remuneração – Desenvolva instrumentos de remuneração variável que sejam comuns a vendas e marketing para que ambos possam convergir metas.

» Use a pós-venda para promover união – Forme uma equipe multidisciplinar para trabalhar especificamente as ações de pós-venda. Essa é uma estratégia fundamental do marketing para fidelizar clientes e igualmente de interesse do vendedor, que deverá ser o responsável por implementá-la

Leia os 10 momentos e reflita se seus processos comerciais estão dentro deste escopo planejado.

1. ACOMPANHAR A DISTRIBUIÇÃO DOS LEADS ATÉ O FIM.
Não basta entregar cartões de visita e e-mails com clientes interessados em fazer negócios com a empresa para o vendedor. É preciso acompanhar o que o vendedor faz com o lead até o final. Durante o processo de contato com o cliente, muito provavelmente o vendedor precisará de materiais de marketing e produtos que não estão prontos e precisam ser criados para mover a venda rumo ao fechamento. Se o marketeiro não estiver colado no vendedor, ele esquece o que tem que ser feito, e depois de alguns meses o lead que era quente fica frio.

2. FALAR A LINGUAGEM DOS NEGÓCIOS.
Quem se importa com o quê seja “click-through” ou CPM? Ao invés de dizer que você foi responsável pelo “aumento dos cliques nos emails”, diga “que o email enviado ontem gerou 5 vendas”.

3. USAR MÉTRICAS QUE IMPORTAM PARA OS NEGÓCIOS.
De novo, quem se importa em saber se 3 mil pessoas visitaram o nosso stand na feira? O que interessa é quantos clientes vão comprar em X dias. Marketeiro que se preza mede “número de novos clientes”, “ticket médio das vendas”, “número de novos contratos com novos preços”, “número de novos produtos vendidos”, “velocidade da venda”, “margens de lucro”.
Sugestão: criação e manutenção de um quadro branco com métricas de marketing na parede da área de vendas ou marketing.

4. VIVER A VIDA DOS OUTROS.
Se você é marketeiro-gerente com funcionários marketeiros que se reportam para você, PLANTE os caras dentro dos departamentos dos colegas. DOE as baias do marketing para outros departamentos. SAIA do Oásis do marketing e vai viver a vida dos vendedores, profissionais de tecnologia, recursos humanos, produtos, produção, distribuidores e varejistas. Vigie-se para que você não fique fechado por muito tempo dentro do departamento “míope” de marketing.

5. TER UM MÉTODO DE MARKETING QUE VOCÊ REALMENTE USA.
Marketing & Vendas é sobre RELACIONAMENTO + MÉTODOS. Toda atividade de marketing deve ser encarada  como um projeto. Todo projeto de marketing deve ser encarado como um item de uma campanha de marketing. Toda campanha de marketing deve ter pelo menos 8 elementos de comunicação que são dialogados com os clientes em um determinado período de tempo. Não abra mão disso. Qual é o seu método de fazer marketing? O que você faz depois que manda um e-mail? O que vem depois da distribuição do folheto da empresa?

6. CRIAR PRODUTOS E SERVIÇOS.
A grande verdade é que a grande maioria dos produtos e serviços são criações da engenheira. Ok, but, quantas vezes o marketingue fez alguma sugestão para a engenheira da empresa sobre novos produtos e serviços? Que tipo de projeto de marketing você faz para captar as idéias dos clientes e transformar em novos negócios? Por outro lado, como você poderia ajudar os engenheiros com informações de mercado? Se não puder fazer as vezes de Feiticeiro, que faça as vezes de Aprendiz.

7. ENTENDER COMO A EMPRESA GANHA DINHEIRO.
A falta de entendimento sobre como a empresa ganha dinheiro é realmente incrível no mundo do marketing. De onde vem o lucro da empresa, você realmente sabe?
Exemplo, será que o lucro da empresa vem dos pedidos com 5 itens na mesma nota fiscal? Se for isso, o que você vai fazer para aumentar o número de pedidos semelhantes a esses? Será que o lucro da empresa vem do fato de termos novos produtos a cada três meses? Se for, o que você vai fazer a respeito? Como a empresa ganha dinheiro? Para descobrir você vai precisar debulhar os relatórios, fatos e dados da empresa.
Invista o tempo que for necessário. ISSO É MARKETING!!!

8. AVALIAR NOVOS NEGÓCIOS.
80% das empresas que eu conheço abraçam novos negócios simplesmente porque os novos negócios parecem atrativos. É PRECISO AVALIAR AS POSSIBILIDADES ANTES DE EMBARCAR EM QUALQUER CANOA!!! Quem vai fazer isso em uma empresa que está sempre com pressa para crescer ou se manter em pé? O MARKETEIRO!!! Deveríamos entrar no mercado do Rio de Janeiro com o produto X? O Marketeiro precisa responder. Deveríamos começar a trabalhar com o fornecedor Y? O Marketeiro deveria responder. Se isso não acontecer, a empresa tende a mergulhar a cabeça em algo que não terá muito ou quase nenhum investimento em planejamento estratégico.

9. FAZER MARKETING DENTRO DA EMPRESA.
Se você quiser saber qual é o nível de satisfação dos seus clientes, basta se interessar em saber qual é o nível de satisfação dos funcionários da sua empresa. Qual departamento da empresa entende o que a  empresa comunica para o mercado? Quem não entende qual é o negócio da empresa e precisa de um treinamento? Qual departamento ainda não tem a cultura alinhada com a cultura que a empresa promove na rua? O que você como marketeiro vai fazer a respeito?

10. QUEBRAR OS PARADIGMAS DO MARKETING.
Marketing & Vendas são os caras mais preconceituosos de uma empresa. É a turma das teorias,
pesquisas de focus groups e outras fantasias que contribuem para nivelá-los por baixo. “Para fazer o anúncio precisamos de agência, para fazer o evento precisamos de sacolinhas, para fazer o produto
precisamos da embalagem, para fazer a embalagem precisamos do design etc etc etc”. O marketeiro deveria ser o cara mais INOVADOR e mais MENTE ABERTA a novas idéias malucas. Infelizmente a prática não é bem
assim. Como marketeiro, lembre-se sempre de ser o cara MAIS RAUL SEIXAS que você conhece. Caso contrário a empresa será careta, commodity e maçante.